Shelby Sapp: la decisión más costosa a veces es elegir lo seguro

Me pareció apropiado que casi al final de Women & Wealth volviéramos a Shelby Sapp, después de escuchar a casi todas las mujeres que ella misma subió a ese escenario.

En la Parte Uno de esta serie escribí sobre su argumento de que vender es una habilidad de vida.

Esta presentación fue distinta.

No se trataba realmente de venderle a otra gente.

Se trataba del momento en que tuvo que venderse a ella misma un futuro que todavía no podía comprobar que existiera.

Y lo que hace la historia interesante es que Shelby no estaba escapando del fracaso.

Estaba dejando algo que ya le estaba funcionando.

Esa es una decisión mucho más difícil.

Es relativamente fácil alejarse de algo terrible.

Las situaciones peligrosas suelen ser las que están lo suficientemente bien como para impedirnos descubrir si existe algo mucho mejor.

Shelby planteó su decisión de forma dramática. Casi renunció a unos $65 millones por $500,000.

Yo describiría la economía con más cuidado que eso, y voy a llegar ahí.

Pero la decisión que está debajo del titular vale la pena estudiarla, porque la pregunta era básicamente esta:

Shelby ya estaba ganando

Antes de la empresa. Antes de Women & Wealth. Antes de la audiencia. Antes del movimiento.

Shelby vendía puerta a puerta, y era excepcionalmente buena en eso.

Contó que pasó de trabajar como barista ganando alrededor de $8 la hora a ganar unos $70,000 en un verano vendiendo puerta a puerta. El verano siguiente, $150,000. Después, unos $300,000 en un solo verano, todavía estando en la universidad.

Había encontrado un juego que entendía.

• Trabajar duro.
• Tocar puertas.
• Aprender a vender.
• Reclutar.
• Entrenar.
• Armar un equipo.
• Producir.
• Cobrar.

Y quizás más importante, había construido una identidad alrededor de ser buena en eso.

La muchacha de las ventas.

Sabía cómo ganar en ese mundo.

Eso importa, porque cuando hablamos de cambiar de identidad usualmente imaginamos abandonar la versión débil de nosotras. Shelby tuvo que abandonar una versión exitosa.

Eso es muy diferente.

A veces la competencia se convierte en la jaula

Ser mala en algo hace que irse sea fácil. Ser excepcional puede hacerlo extremadamente difícil.

• Tu ingreso está bien.
• La gente te respeta.
• Entiendes las reglas.
• Tu red está ahí.
• Tu reputación está ahí.
• Sabes exactamente cómo producir otro año exitoso.

Y todo el mundo a tu alrededor puede darte diez razones lógicas para quedarte.

Este es el problema de las esposas de oro en otra forma. Lo que te tiene atrapada no necesariamente se siente como fracaso. Puede sentirse como:

• Un ascenso.
• Un buen salario.
• Una empresa exitosa.
• Una profesión respetada.
• Un negocio que gana dinero decente.
• Un rol que pasaste diez años aprendiendo a ejecutar.

En algún punto la pregunta se vuelve:

Son dos cosas distintas.

Entonces la vida empezó a dejar migajas

Shelby empezó a publicar videos sobre ventas y dinero. Algunos empezaron a llamar la atención. Las mujeres respondían. Querían aprender de ella. Veían lo que había logrado y querían saber cómo lo había hecho.

Lo que Shelby interpretó en retrospectiva como videos virales al azar empezó a sentirse como algo más grande. Podía haber una audiencia. Un negocio. Un movimiento. Algo que no requería quedarse dentro de una empresa específica de ventas puerta a puerta.

Pero el timing era terrible.

Estaba a días de empezar otro verano. Tenía unos 80 vendedores que ella había reclutado y entrenado. Amigas trabajaban ahí. Su novio de entonces trabajaba ahí. Había un camino claro, y el dinero era altamente predecible.

Shelby estimó que entre su propia producción esperada y la economía de su equipo, otra temporada podía haber producido alrededor de $500,000.

Esa no es una oportunidad que la mayoría de la gente deja ir a la ligera. Sobre todo a los 22 años.

Lo seguro convence mucho más cuando paga bien

Cuando Shelby le preguntó a la gente a su alrededor qué debía hacer, el consejo fue predecible.

• Coge el dinero.
• Estás joven.
• Puedes empezar el negocio después.
• ¿Por qué dejar algo garantizado?
• Sé agradecida.
• Haz una temporada más.
• Ahorra más, y después arriesga.

En papel eso suena responsable. Y en muchas situaciones lo sería.

Pero Shelby empezó a darse cuenta de otra cosa.

Le estaba pidiendo a gente conectada con su identidad actual que la asesorara sobre una identidad que nunca habían ocupado.

Esa es una fuente de consejo peligrosa.

No porque esa gente no nos quiera. Puede querernos muchísimo. Pero la gente naturalmente evalúa las decisiones a través de las posibilidades que ella misma puede ver.

• Alguien cuya filosofía financiera completa está construida alrededor de la seguridad laboral puede dar muy malos consejos sobre riesgo empresarial.
• Alguien que nunca ha levantado capital puede tener opiniones muy fuertes sobre si tú deberías levantar capital.
• Alguien que nunca ha construido una empresa puede explicarte con toda confianza por qué la tuya va a fracasar.
• Alguien que nunca ha salido de su pueblo puede pensar que irse es una locura.

Debemos escuchar a la gente que nos quiere. Pero debemos entender qué las califica para asesorarnos en una decisión específica.

Hasta que alguien finalmente le dijo: tú ya sabes

Shelby eventualmente asistió a otra conferencia y le explicó el dilema al anfitrión. Él la invitó a cenar y le dijo que la iba a ayudar a resolverlo.

Shelby llegó con una libreta lista para recibir respuestas. En cambio, él apenas parecía interesado en resolver el problema. Ella se frustró. ¿Dónde está la estrategia? ¿Dónde están los pasos? ¿Qué hago?

Al final él le dijo:

Tú ya sabes lo que vas a hacer.

Su problema no era falta de información. Era falta de convicción.

Esa distinción es importante.

Existen problemas reales de información. No sé cómo funciona este impuesto. No sé el tamaño del mercado. No sé si la economía unitaria funciona. Eso requiere investigación.

Y después existen problemas emocionales disfrazados de problemas de información.

• Seguimos preguntándole a más gente.
• Leyendo más libros.
• Viendo más videos.
• Armando otra hoja de cálculo.

No porque la información que falta vaya a cambiar la decisión. Porque queremos que otra persona nos quite la incomodidad de tomarla.

De repente cada problema tenía un nombre pegado

Shelby empezó a enumerar todo lo que no sabía.

• Cómo formar la empresa.
• Cómo construir un sitio web.
• Marca personal.
• Tecnología.
• IA.
• Marketing.
• Impuestos.
• Inversiones.

Todas preocupaciones razonables.

El mentor miró alrededor de la mesa. Esa persona maneja estructura legal. Esa entiende de sitios web. Aquella entiende tecnología. Aquella marketing.

De repente la lista abstracta de razones por las que Shelby no podía hacerlo se convirtió en una lista de problemas resolubles.

Creo que esta es una de las distinciones más útiles para cualquier emprendedora:

No son lo mismo. La mayoría de los negocios son en realidad secuencias de problemas sin resolver.

Si el problema del cliente es real y la economía puede funcionar, muchos otros obstáculos se resuelven aprendiendo, contratando, con asesores, software, socias y tiempo.

La fundadora no necesita tener todas las respuestas el día uno. Necesita suficiente criterio para descubrir de dónde pueden venir las respuestas.

El miedo real era el fracaso

Debajo de todas las preocupaciones prácticas de Shelby había algo más personal.

Ella siempre había sido buena. Buena en la escuela. Terminó una maestría. Buena en ventas. Ganó dinero considerable joven. Tuvo éxito una y otra vez.

¿Y si dejaba aquello en lo que era excelente y fracasaba públicamente?

Ese es un tipo específico de miedo que carga la gente exitosa.

El fracaso no solo amenaza la cuenta de banco. Amenaza la identidad.

• Si yo soy la persona que siempre resuelve, ¿qué pasa cuando no resuelvo?
• Si todo el mundo espera que triunfe, ¿qué pasa cuando me ven fracasar?

Quedarse dentro del juego viejo protege más que el ingreso. Protege la historia que nos contamos sobre nosotras mismas.

Aléjate y mírate como una película

El mentor de Shelby le dio un ejercicio que me gustó mucho.

Deja de mirar la decisión desde adentro de tus emociones. Imagina que te estás viendo como un personaje en una película. Aquí es donde está el personaje hoy. Esto es lo que dice que quiere.

Esa distancia psicológica puede ser útil.

Cuando la decisión es nuestra, todo se siente enorme. Miedo. Vergüenza. Relaciones. Dinero. Identidad. Las expectativas de otra gente.

Cuando salimos de nosotras un momento, la decisión puede volverse más clara.

Somos notablemente buenas viendo la decisión correcta en la vida de otra persona. Es nuestra propia vida la que se complica.

El yo de hoy contra el yo del futuro

Shelby convirtió esa idea en un ejercicio para el salón. Traza una línea por el medio de la página.

El yo de hoy

¿Cómo es realmente tu vida actual?

• Ingreso.
• Trabajo.
• Identidad.
• Salud.
• Relaciones.
• Rutina diaria.
• Entorno.
• Oportunidades.
• Restricciones.

Sin juzgar. Solo hechos.

El yo del futuro

De aquí a un año, si todo saliera excepcionalmente bien, ¿cómo es la vida?

• Ingreso.
• Negocio.
• Salud.
• Identidad.
• Relaciones.
• Cómo pasas tus días.
• Qué posees.
• Cómo te sientes.

Después mira la brecha.

El punto de Shelby no era que necesitas cada paso de izquierda a derecha. Ella claramente no los tenía. Su sueño original era más o menos esto:

• Construir algo propio.
• Ganar $20,000 al mes.
• Enseñar ventas.
• Crear contenido.

Esa era su versión de un futuro emocionante. Dice que el negocio después fue dramáticamente más allá de lo que imaginó.

El futuro no necesita resolución perfecta. Necesita suficiente definición para crear dirección.

Las decisiones son portales hacia la identidad

Shelby describió repetidamente las decisiones grandes como portales. Creo que la metáfora funciona.

Muchas veces imaginamos que la identidad cambia primero y el comportamiento sigue. En la realidad, la identidad frecuentemente se refuerza a través del comportamiento.

• Decides empezar la empresa. Ahora tienes problemas de fundadora.
• Decides invertir. Ahora empiezas a pensar como inversionista.
• Decides contratar. Ahora el liderazgo se vuelve real.
• Decides publicar. Ahora eres alguien cuyas ideas pueden ser juzgadas públicamente.

La decisión te mueve a un entorno que empieza a exigir la próxima versión de ti.

No puedes convertirte del todo en la persona del otro lado mientras sigues tomando cada decisión según los incentivos de la identidad vieja.

Es la misma maquinaria que describió Jasmine Star en la Parte Dos, pero desde la otra dirección. Ella preguntaba en quién necesitas convertirte. Shelby está señalando que ciertas decisiones te instalan el requisito.

Y después llegó la prueba del arrepentimiento

El mentor de Shelby le presentó un marco que ella asocia con Jeff Bezos. La primera pregunta:

Imagínate cerca del final de tu vida, mirando hacia atrás. ¿Te va a importar que lo intentaste y fracasaste? ¿O te va a importar más que nunca descubriste qué podía haber pasado?

Esto es útil porque cambia el horizonte de tiempo.

Una decisión que se siente terrorífica esta semana puede verse muy distinta desde 50 años de distancia. La vergüenza se hace más chiquita. La pérdida temporal se hace más chiquita. La incomodidad social se hace más chiquita. La posibilidad no vivida a veces se hace más grande.

Pero el arrepentimiento solo no debería tomar la decisión. Shelby agregó una segunda pregunta.

¿La decisión es reversible?

Aquí es donde el marco se vuelve mucho más fuerte.

Si me equivoco, ¿puedo deshacer esto?

Para Shelby, la respuesta era en gran medida sí. Si el negocio fracasaba, creía que podía volver a las ventas. Ya había demostrado que podía ganar dinero ahí. La caída era dolorosa, pero no permanente.

Ese es un riesgo muy distinto a:

• Poner todo tu patrimonio en una sola inversión especulativa.
• Firmar una garantía personal que no puedes pagar.
• Regalar el control accionario de forma permanente.
• Tomar una decisión médica irreversible.
• Cometer un delito.

Hay decisiones donde el fracaso se recupera, y decisiones donde el fracaso puede alterar el juego permanentemente. Esas merecen velocidades distintas.

Arrepentimiento más reversibilidad es una combinación poderosa

Yo formalizaría el marco de Shelby, y después le agregaría.

1. 01¿Me voy a arrepentir profundamente de nunca haberlo intentado?
2. 02¿La caída es reversible?
3. 03¿Puedo sobrevivir la caída?
4. 04¿Qué evidencia me diría que pare?

Las primeras dos son de ella. Las otras dos son las que yo me negaría a saltarme.

La ramificación importa. Si no te vas a arrepentir de nunca intentarlo, la decisión probablemente es más pequeña de lo que se siente, y puedes parar ahí. Si la caída no es reversible, esa es la señal para bajar la velocidad, no para ser valiente.

La pregunta tres importa porque la reversibilidad describe el destino y no dice nada del viaje. Puedes terminar de vuelta donde empezaste habiendo quemado tus ahorros, tu crédito y dos años, y técnicamente eso fue una puerta de dos vías.

La pregunta cuatro importa porque sin ella, la persistencia y la ilusión se ven idénticas desde adentro. Una condición de parada definida de antemano es lo que separa una apuesta de un desangre lento.

Eso nos da algo mejor que lánzate y ya. Nos da experimentación valiente con barandas.

¿De verdad $500,000 le costaron $65 millones?

Aquí es donde yo le agregaría matiz a la presentación.

Shelby describió la decisión como casi elegir $500,000 sobre unos $65.5 millones. Emocionalmente entiendo el punto. Si hubiera vuelto a vender puerta a puerta, Women & Wealth y el negocio actual quizás nunca habrían pasado.

Pero financieramente, esos números no son directamente comparables.

Los $500,000 representaban ingreso esperado propio y relacionado con su equipo por otra temporada. La cifra de $65 millones representa ingresos del negocio a lo largo de los años siguientes. Ingresos no es ganancia, y ganancia no es ingreso personal. En algún lugar dentro de esos $65 millones están la pauta publicitaria, el personal, los costos de eventos, las comisiones de procesamiento, los contratistas y los impuestos.

También vale decir que los $500,000 tampoco estaban garantizados. Era una proyección construida sobre ingreso por comisión y producción de equipo, en un negocio de temporada, a los 22 años. Comparar un número incierto con otro número incierto es un ejercicio distinto a comparar algo seguro con una apuesta.

Y como conocemos el resultado exitoso, la retrospectiva hace que el camino abandonado parezca obviamente inferior. En el momento real de la decisión, el resultado era incierto.

Eso importa. Si no, cada decisión riesgosa que resulta bien se convierte en prueba retroactiva de que arriesgar era inteligente.

No fue inteligente porque funcionó. Fue inteligente si el potencial justificaba la caída con lo que se podía saber en ese momento.

Esa es una lección mucho más fuerte, y bajo ese estándar su decisión sigue viéndose bien.

No confundas el sesgo del sobreviviente con valentía

Por cada Shelby que deja un camino predecible y construye algo que vale decenas de millones, hay otras personas que dejan caminos predecibles y fracasan. Rara vez las invitamos a todas a los escenarios.

Eso no significa que no debieron intentarlo. Significa que las decisiones empresariales merecen más que:

La gente exitosa arriesgó, entonces arriesga.

La lección útil es tomar riesgos inteligentes donde el potencial es significativo, la caída es sobrevivible y el fracaso todavía te deja con opciones.

Shelby tenía una red de seguridad particularmente valiosa.

Habilidad.

Sabía vender. Si todo fracasaba, seguía teniendo una capacidad altamente monetizable. Eso reducía su riesgo real enormemente.

Lo cual nos devuelve a la Parte Uno. Vender no era solamente la cosa que estaba dejando. Era la cosa que hacía que dejarla fuera costeable.

Mira a la gente que va delante de ti

Shelby ofreció otra pregunta. Mira a tu gerente. A tu jefa. A la gente directamente delante de ti en el camino actual. Ingreso, estilo de vida, responsabilidades, libertad.

¿Cambiarías tu vida por la suya?

Si la respuesta es no, pon atención. Puede que te estén mostrando hacia dónde lleva el camino actual.

Esto no significa renuncia porque tu jefa te cae mal. Pero las trayectorias importan.

Si te quedas en el mismo camino otros cinco o diez años, ¿hacia dónde va realmente? ¿Y quieres ese destino?

La decisión más segura puede tener un precio escondido

Esa puede ser la idea a la que sigo volviendo.

Somos muy buenas calculando el costo del riesgo. Si me voy:

• Pierdo $300,000.
• Decepciono gente.
• Pierdo certeza.
• Puedo hacer el ridículo.
• Puedo fracasar.

Esos costos son visibles.

El costo de lo seguro es más difícil de calcular, porque aparece como algo que nunca pasa.

• La empresa que nunca se construyó.
• La persona que nunca se conoció.
• La habilidad que nunca se desarrolló.
• La audiencia que nunca se alcanzó.
• La inversión que nunca se hizo.
• La ciudad a la que nunca se mudó.
• La idea que nunca se probó.
• La vida que nunca se vivió.

Por eso no hay factura, y por eso lo seguro se siente gratis.

No lo es.

A veces lo seguro es absolutamente la decisión correcta. Pero deberíamos tomarla después de entender que la inacción también tiene un precio.

Esta es la Parte Quince

Esta es la Parte Quince de mi serie de Women & Wealth, y se siente apropiado volver a Shelby después de haber trabajado tantas de las mujeres que ella subió a ese escenario.

Su primera presentación me enseñó que vender crea evidencia.

Esta fue sobre lo que pasa cuando la evidencia que sostiene tu vida vieja se vuelve tan fuerte que irse se hace difícil.

Shelby tenía prueba de que podía ganar cientos de miles de dólares vendiendo puerta a puerta. No tenía ninguna prueba de que el próximo negocio iba a funcionar.

La versión futura no podía entregar un currículum. Todavía no existía. Solo había una decisión.

Y quizás eso es lo que hace tan incómodos los puntos de inflexión grandes.

Seguimos esperando que el futuro se compruebe antes de elegirlo. No puede.

La prueba solo existe después de la decisión.

Así que el marco que me llevo de Shelby no es simplemente lánzate y ya. Es más útil que eso. Pregunta:

1. ¿Me voy a arrepentir de nunca intentarlo?
2. ¿La decisión es reversible, y por cuánto tiempo más?
3. ¿Puedo sobrevivir estar equivocada?
4. ¿El potencial justifica el riesgo de forma significativa, con lo que sé ahora y no con lo que espero?
5. ¿Qué me diría que pare?
6. Y si me viera como el personaje principal de esta historia, ¿qué estaría esperando que ella elija?

A veces la respuesta va a ser quédate. A veces va a ser espera.

Y de vez en cuando va a ser inconfundible:

Ya se te quedó pequeña esta versión de tu vida.

Ahí la decisión costosa puede que ya no sea irse.

Puede que sea quedarse.